営業マンと販売員の違いとは?

営業

(´・ω・`)『オマエ、それじゃ販売員やろ、営業マンと販売員は違うんやで』

なんて言われたことありませんかっ?何を言っているんだこの〇〇上司はっ?なんて思う前にその〇〇上司の真意を少しだけ考えてみましょう。もしかしたら人の上に立つ立場になった時に今考察しておけば役に立つかもしれません。では早速一緒にやってみましょう。

まず大体想像つくかもしれませんが、『営業マン』をポジティブな表現として『販売員』をネガティブな表現として使っているのはわかる気はしますよね。販売員ではなく営業マンになれよって言いたいのでしょう。分かりやすく極端に言うと販売員ってのは買いに来た人に売る、営業マンってのは買う気の無い人に売るってところでしょう。ちなみに販売員だって買う気の無い人に売ります。例えばお洋服屋さんですね。お洋服屋さんは営業マンとか店頭で使わないですよね、店員さん販売員さんですよね。でもなんの気無しにフラッとお店に来られたお客様にいかに買って頂くかあの手この手で頑張ってますよね。「あー、お似合いですねー、あ!こちらの色もいいかもですねー、え?あまりしっくり来ない?ですよねー、私もそう思いましたよー、え?でも気に入った?ですよねー、やっぱり雰囲気でとらえるとこれが1番かもしれませんねー」なんて頑張ってお客様に合わせていきます。なので一概に販売員が何だとか営業マンが何だとかは無いんですが、無いんですが、冒頭のセリフは良く聞かれるんですよね。クルマ業界だけかなもしかして(笑)ちなみに良くあるパターンは〇〇上司が「なんで売れなかったんだ?さっきのお客さん」に対して「お客様が車検までじっくり考えるって言ったもので」なんて返しをしたときでしょう。まあその返しもどうかとは思いますが、まあその返しが良いか悪いかは別として、そこで〇〇上司が冒頭のセリフを言うのは『お客様の言いなりになっていてはだめですよ』ってことが言いたいのでしょう。しかしこれは実は完全なる後知恵バイアスかかってる助言なんですね。後知恵バイアス。超厄介なバイアスです。私の狭い世界ですが知る限りほとんどの上司は後知恵バイアス宜しくな助言をしてきます。今日は皆さんが後知恵バイアス宜しくな助言を人にしないために後知恵バイアスを学んでいきましょう!

後知恵バイアスとは、何か物事が起こった時に「やっぱりそうなると思ってたよ」とか後からはなんとでも言えるよみたいな思考の偏りのことです。例えば今回の場合「じゃあなぜこうしなかったんだ」等今の時間軸でわかっていることありきで助言するようなことです。しかしこれが助言されている側も助言している側も後知恵バイアスかかりまくった話が無益であることに気付いていないでやり取りが繰り返されるということが大きな問題なんです。助言した上司はまだしも助言された部下も

(p_-)oO(おお、なるほど。さすが〇〇さんだ。いい助言を頂いたなあ、いい人だ。いろいろ教えてくれる。今度はそこを気を付けて活動してみよう)

なんて思ってしまうのです。でもこれではこの部下はまた同じシチュエーションが来たときに多少の改善はあったとしても大きくかわることは無いでしょう。では上司はどのようなことに気を付けながら助言をしていけばいいのでしょう。先ほどの後知恵バイアスをかけずに助言していけばいいのです。

例えば商談の途中の助言を後からするのであれば(本当はリアルタイムで部下の商談を一緒に組み立てるのが一番なのですが)、あの場面の場合。。という助言ならタイムマシーンでその場面に部下と戻って話をすることです。今の結果は知らない過去になるべく頭を持っていきましょう。部下とそのシチュエーションに戻って一緒に考えることが部下の考える力にもなるし、上司自身も成長や信頼に繋がります。是非、後知恵バイアスを意識してみましょう。

後知恵バイアスで行う助言ってほんと卑怯なんですよね。正直、誰でもできます。かつ、もっともらしい助言になってしまうんですよね。でもついついやってしまうこともあります。それに自分で気づくことが出来たらひとつ上の上司になれるのかもしれませんね。

さて結局、販売員と営業マンの違いってなんだったんだってつっこみ来そうですね。今回それに答えるとしたら『上司が後知恵バイアスよろしくで助言する際の便利な言葉』ってとこですかね。つまり言われたらスーパースルーでいいし、言わないようにしましょうね。今回は以上です。如何でしたでしょうか?気に入って頂けましたらSNSででもシェアして頂けると喜びます。最後までお付き合いありがとうございました。

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