初めての新車受注！発生源は社員紹介。社員紹介販売における心得とは？

営業人生最初の一台はサービススタッフからの紹介でした。実はそのサービススタッフは私が入社する寸前まで営業スタッフ。つまり私の前任営業スタッフなのです。もともとサービススタッフだった方が接客を買われ営業スタッフをされていたのでした。つまり一台目、右も左もわからないままそのスタッフがまとめて頂き実績だけ頂いた次第。まあ一台目なんてこんなもんですかね(笑)ただ、私の中で社員紹介販売におけるマナーや気配り、心得がありますので参考にして頂ければと今回はココを掘り下げていきたいと思います。

今回お伝えしたいことはこちら。

• 紹介をしてくれたスタッフへ
• 紹介で商談して頂けるエンドユーザ様へ
• 不成約時
• 成約時、その後

ところで皆様は社員紹介ってどう取り組まれていますか？私はこの世界に入って即座に思ったのが社員紹介の商談や成約後の対応がずさんすぎるということでした。店舗や会社、メーカーにもよるのかもしれませんが少なくとも私が入社した当時はそうでした。前職がガソリンスタンドだったのですがそこでは社員の家族だろうが友人だろうがお客様として、いやむしろ上お客様として対応しておりましたし、それがお店の自慢でもありました。だからこそ来店を促せたしここで働いているんだと誇りに思えたのです。つまり社員紹介こそ本腰を真剣に取り組まないと次は無いのです。例えば自分がサービススタッフだったとして営業に紹介したとしましょう。一人のお客様として紳士に対応してくれなかったら次、紹介したく、、ないですよね。正直悲しいけど私でもしたくありません。もちろん家族割や紹介ポイントとかありイヤイヤするかもしれません。でも積極的にはしませんよね。成約後のサービス来店の時もそうです。上お客様としてお出迎え、、出来ているか、ですよね。それでそのサービススタッフは自店を誇りに思えないと紹介なんかしたく無くなりますよね。だから全力で商談に挑まないといけないのです。

さて不成約となりました。私は不成約は営業マン(と店長)の責任と思って社員紹介には挑みます。というか社員紹介は即決してあげてください。だって不成約になったら紹介くれたスタッフが謝ってくるんですもの。『決まらなくてすみません』て。そんなこと言わせてたら次の紹介ないですよ。『謝るのはこちらのほうだよ、せっかく紹介くれたのにまとめられなくてごめんね』って青春ドラマじゃないけどそれくらいのやり取りは最低必要ですよね。紹介者も不安ながら紹介してるんですよね。だから『まだ、わかんないんですけど。。』と言いながら話をくれるわけで。決まらなくてもいい、お話をくれた地点で感謝を伝えましょう。あとはステージで全力を尽くすだけです。

さて次は無事にご成約頂きましたとします。万歳、一台受注。営業も店長も紹介者にありがとうと感謝を伝えていることでしょう。でも紹介者はまだ気を許せません。クルマという高額な買い物をして貰ったんです。しかも今からサービス来店等で引き続き当店をご利用して頂くことになるのですから。『担当の営業さん今後もしっかり対応してくれるかなあ。。。』実は私もこれを書きながら「最近の自分はどうだろう、社員紹介のお客様の来店にナアナアになってないかな？」と自問自答し始めました。やはりしっかりしているつもりでも徐々にナアナアになってしまったりします。見つめなおすのは大事ですね。

まとめ

これ言っちゃそらそうだとなりますが本質です。自分含めすべての人がお客様です。もちろん自動車販売においてですね。全ての人にヘコヘコヘコヘコしましょうなんてことではありません。が、お客様になり得るということを知っているだけでも成果やヤリガイは違ったものになるでしょう。そして一番は紹介をくれた同僚さんに悲しい想いをさせないことですよね。お陰様で当店は自他ともに認める社員紹介の多い店舗となりました。ただスタッフ変わればわかりません。振り出しに戻るかもしれません。紹介者に謝らせないでくださいね。ではまた、明日もリラックスで頑張りましょう＾＾

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