新人研修でJAFの訴求をしろと言われた新人さん
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(-_-;)oO(最初から車売るのは無理だからJAFのオススメをしろと言われた。お役立ちの姿勢でオススメしろって言うのでJAFの勉強はしたけど、オススメしてもすぐ断られたりしてイマイチいい話法が見当たらない。上司は数こなせしか言わないし。。なにかいい作戦ないかな。)
こういった疑問にお答えします。
この記事のもくじ
(結論、切り口の工夫脳を鍛えよ)
- 心に優しくない訴求法(有料のものを直接訴求する)
- 心に優しい訴求法(有料のものに繋がる無料のものを訴求する)
- アウト返しについて(ありきたりしかないが準備が大切)
- 営業は楽しいということを知ってほしい(根本の想い)
記事を書いている私はカーディーラー営業16年目。社内TOP2回(約200人中)。年間200台300台のスーパーマンではありませんが逆に多くの方へ共有出来る情報が無尽蔵にあります。
読者さんへの前置きメッセージ
本記事はカーディーラー営業もっと頑張りたいよ。JAFのオススメから営業のコツをつかんでいきたいね。でも具体的なアドバイスが欲しいよね。という方に向けて書いてます。
読み終えた次の日からJAFのオススメが楽しくなり、また営業活動に通ずる考え方を取得しているでしょう！では早速行きましょう。
・心に優しくない訴求法(有料のものを直接訴求する)
さて店内のサービス待ちのお客様がいます。JAFの訴求をしてみましょう。
(アナタ)『お世話になりますー！いまサービス作業待ちのお客様にJAFのご説明をしておりまして、失礼ですがJAFって入られてますか？』
(お客様)『入っているよ』
(アナタ)『あっ。。そうなんですねー。。ゴニョゴニョ。。』フェードアウト
とかやってませんかー？
まあこれは極端な例ですが、【入っている】といわれた場合の準備はしておくべきですし、そもそも有料のものをいきなり勧めるのはアナタの心に優しくありません。
次項で切り口を変えた訴求方法を紹介します。
・心に優しい訴求法(有料のものに繋がる無料のものを訴求する)
常々私がいろいろな所で言っているのは
商品の提案が営業さんの心に優しく続けられるものでなければならないということです。
その中でも無料のものは大変オススメしやすく、例え断られたとしてもお客様のお役に立とうとしての提案のためお客様にとっても印象がいいし営業さんの心にも負担がありません。
これをJAFで考えてみましょう。
JAFのオススメをしたいがJAFにそもそも入っているのかを聞かずに知りたい。
どうする？
JAFのアプリってインストールしてますか？
これでいきましょう。もちろん最適解ではありませんが、この入りの応酬話法を以下のパターンで追っていきます。
- インストールしてる場合
- インストールしてない場合
1.インストールしてる場合
この場合、JAF会員であることは確定しているのでアナタの成績になるのは家族会員の有無くらいですが、そこは一旦聞かず完全下心なしの、お役立ち姿勢にうつりましょう。
アプリを使いこなせているか、お得クーポンの検索の仕方、救助の呼び方WEB編TEL編、GPS同期、写真送付のタイミング、アプリを使ったことがある営業さんならこのあたりはお役に立てるはずです。
アプリを使ったことないなら使い倒しておくべきです。
実際に救助を呼ぶ直前まで1度は進めて見てください。
ことごとくアプリの話をして情報提供しつくしたら
『ご家族も全員アプリ取ってますか？』と切り出しましょう。
インストール済なら『ならご家族共々ご安心ですね。またいい情報ありましたらご案内させてください』
で、締めましょう。どうです？成果はゼロですがお客様のお役に立てたし、営業マンさんの心に負担ないですよね。むしろ気持ちいいはずです。
既に会員で家族も皆会員というJAF新規件数を稼ぐという単一目標にたいしては最悪のパターンだったのにもかかわらずです。
このように最悪パターンでも心に負担ないよう話法を準備しておくことが大事です。
2.インストールしてない場合
インストールしてないと言われたら聞きやすいですよね。
『JAF自体は入られてるんですか？』
入ってるならアプリを訴求します。伴って家族会員の確認をします。
このあたりの流れは先ほどの1.のパターンを使います。
JAF自体に入ってないと言われたら、これは皆さん得意なはずです。
なので割愛します。上司なり先輩に聞いてください。
・アウト返しについて(ありきたりしかないが準備が大切)
アウト返しとはお断り方面に進んだ時の応酬話法です。
ここまでの話の流れからわかるとおり、すべての選択肢に対して話法を考えておくべきです。
その話法は営業マンさんの心に負担がなるべくない話法、かつ、モノを売ろうとして近づいたことを気づかれない話法でなければなりません。
今回はJAFを例に話してますが営業すべてに通じることです。もちろん新車訴求しかりです。
・営業は楽しいということを知ってほしい(根本の想い)
このようにお客様との接客を想定しながら話法作成し、それが通じるのか成果に直結するのか、はたまた他の話法を取り入れてみるのか、そしてその話法たちは営業マンの心に優しい話法なのか。長く続けられる話法なのか、後輩にやらせれる話法なのか。
考えて、実行して、修正して、また実行して、成果と照らし合わせて、
結果的にこれらの行動が成果に繋がった時、営業は楽しいのではないでしょうか。
上司や先輩のアドバイスは大切ですが真の楽しさは自分が考える力をつけることです。
そしてそれらを実行し、後輩に伝えることです。
自分で考えて実行する力を鍛えれば、それは例え今の職場や職業が変わっても必ず通用します。
3回転職した私が言うのだから間違いありません！
皆さんにも営業の楽しさを体感して欲しいので、今回は比較的オススメしやすいJAFを取り上げてみました。
今回の記事は如何でしたでしょうか？気に入って頂ければSNS等でシェアして頂けると泣いて喜びます。次の記事のモチベーションにもなるので是非よろしくお願い致します。
最後までありがとうございました。
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