いつもブログをご覧いただき誠にありがとうございます。さて早速ですが今回は新人１年生や手持ち顧客が少ないと理解不能な内容になります。そんな方は離脱でもいいし今後の参考程度に読んでいただいても構いません。ご自身お時間を大切にしてください。では行きましょう。
↓上司に年間目標を立てろと言われた営業マン (-_-;)『そんなこと言われてもどうしたらいいのか。。１００台売れたらいっちょ前だと言われたけど。。ただ目標たてるだけじゃなく達成できる目標を立てたいな。。なにかわかりやすい指針や記事はないだろうか』
そんな方へのメッセージです。
この記事のもくじ
- 達成可能かつモチベの落ちない顧客代替目標の立て方(結論プロセスへの逆算です)
- 顧客代替以外について
記事を書いている私はカーディーラー１４年目。社内ＴＯＰ２回、年間２００台３００台のスーパーマンではありませんが逆に多くの方に共有出来る情報が無尽蔵にあります。
読者さんへの前置きメッセージ
本記事はカーディーラー営業もっと頑張りたいんだけど行き詰まった感あるなー。どうしたらいいのかなー、また頑張りたいんだけどキッカケが中々ないなー、なんて方に向けて書いています。
読み終えたころには今から何からすべきか明確になっていることでしょう。では早速行きましょう。
・達成可能かつモチベの落ちない目標の立て方(結論プロセスへの逆算です)
顧客持ち前提ですので自分でどうにかなる顧客代替にフォーカスしていきます。ちなみに年間１００台がすごいとかどうとかではなく、わかりやすさ重視で１００台としました。さて車両販売をザックリとカテゴライズすると以下の５つになります。
- 自社社員購入
- 自社社員紹介成約
- 新規来店
- 顧客紹介
- 顧客代替(or増車)
この中で顧客代替が１番【自分の努力で増やしやすい】ので年間１００台の目標から顧客代替以外を引いていきます。去年の数値でいいでしょう。去年１年間の自分の販売発生源を洗い出してください。因みにこれすら手間に感じてしまうかもしれませんが進むべき道もあいまいなまま進むよりはよっぽど手間は省けますので是非やりましょう。まあここまで脱落せず読まれた方はきっとしてみるでしょう。洗い出しが完了しましたら以下数式にあてはめてください。
(１００台)ー(去年の自社社員購入)ー(去年の自社社員紹介成約)ー(去年の新規来店成約)ー(去年の顧客紹介)＝顧客代替目標となります。できましたか？
では具体的な数字の例を上げていきますのでご自身の数字で計算しながらついてきてください。
上記の数式で顧客代替目標が８０台となったとしましょう。提案力にもよりますが私はスーパーマンではないので６件の顧客代替提案に対して１件の成約が平均でした。この統計は月間でもいいので取ってみてください。何件提案して何件成約したかですね。そしてこの例の場合は８０台×６件＝４８０件の提案が必要となります。あ、商談数ではないですよ。提案数です。こちらからの一方的な提案でいいです。そこが第一歩ですから。その第一歩を年間４８０回しないといけないということがわかりますね。
さて、私も思い浮かべてみますと。。今、2021/7/29の夜なのですが確実に今のペースだと年間４８０件も提案できません。つまり今年は１００台なんて売れるわけないということがわかりますね。やる前から結果がわかっているというのはこのことです。これで私が『今年は１００台売るぞ！』なんて言っていたらただの気合いとやる気と根性でどうにかなると思っているということになります。あさはかofあさはかです(笑)まあ年間１００台まだ狙っているとしましょう(笑)４８０件÷１２か月で月間４０件の商談が必要です。２０日の有効活動日があるとすれば１日２件の提案が必要です。
さて、やることはわかりました。顧客代替を８０件取ろうと思ったら１日２件の提案です。ここで成約のことは一切考えず１日２件の提案をし、１年で４８０件の提案をすることを目標にします。それしか考えなくてもいいくらいです。です。ですが！！ＤＥＳＵＧＡ！敵がいますよね。成約数でしか評価してこない敵が(笑)ここでは明言しませんが＾＾そんな敵は徐々に数字で黙らせてあげてください＾＾他人からの評価を気にしたらだめですよ。
如何でしょうか。成約数を目標にするより肉体労働感が出たと思います。是非やらなければならない提案数を皆さんも計算してみてくださいね。
・顧客代替以外について
最後に顧客代替以外について少し触れておきます。自社社員関係は当ブログのこちらの記事を参考にしてみてください。新規来店成約については新規来店多数店舗のスタッフにインタビューしてきますので楽しみにしておいてください。
という訳で如何でしたでしょうか。もうすでにこのような考え方で取り組まれている方は再確認に、またやったことない方は是非やってみてください。長い営業人生をより良いものにするためには自己検証も楽しいものですよ。以外な自分に出会えるかも？今回の記事、気に入って頂けましたらＳＮＳなどでシェアして頂けたら喜びます。ではさいごまでありがとうございました。
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