(-_-;)上司にアドバイスを受けたが釈然としないカーディーラー営業始めて少し経った新人さん『上司が人間関係が出来ていればお願いすれば買ってくれるよとか言ってたんだけどホントなのかなー、でもお願いなんかするなって上司もいるし、どうしたらいいんだろうかー。使い分けるといいのかなー。経験していけばわかるんだろうけどあらかじめ情報仕入れときたいなー。』
こんな方へ発信します。
この記事のもくじ(結論、要はどういう営業マン像でいくかです)
- 営業においてお願いするシチュエーションはあります。
- しないほうがいいとされるお願い営業はあります。(が決めつけはよくないです。)結論お客様の対してどういう営業マン像でありたいかを考えるといいという話。
記事を書いている私はカーディーラー営業１３年目。社内年間ＴＯＰは２回。年間２００台３００台のスーパーマンではありませんが逆に多くの方と共有出来る情報が多数あります。
読者さんへの前置きメッセージ
本記事はカーディーラー営業頑張ってるんだけど、いろんな助言を受けてどれがホントやら。。。でももっと頑張って一歩抜け出したいなって方へ向けて書いています。
どれが正しいとかは無いですが私ならってとこも交えつつ執筆していきます。
それではさっそく見ていきましょう。
①営業においてお願いするシチュエーションはあります。
結論、お願いで売れるシチュエーションあります。
売れる理由というか売れる条件があります。お客様とのラポールがすでに構築されていることです。
具体的に進めていきます。お願いするお客様にも２パターンあります。元々他メーカー含め買う予定だが色々検討中パターンと今買う予定は全くないパターンです。
まずは元々他メーカー含め買う予定のお客様で行きましょう。新規来店キッカケなのか既存の顧客なのかで成約率は変わります。新規ならお願いよりまだ決めてないネックの発掘が先でしょうが克服出来ているのならお願いすることで成約率は上がるでしょう。顧客も２パターンあり引き継ぎ客(自分からの購入歴がない)か純顧客(自分からの販売歴がある)かで全然違います。引き継ぎなら新規のパターンに近いです。純顧客ならむしろお願いされるのを待ってる説も大有りですので有効です。
ここで大事なことを書いておきます。元々買う予定なので99%どこかで買います。しかし１台しか買えません。ということは検討の選択肢の中で１番にならないと買ってもらえないということです。２番じゃダメってことです。１番に１点入り、２番３番それ以降はいくら健闘していても０点なのです。お客様のニーズを十分に把握し他メーカーとの比較もしっかりとし、自社のクルマがお客様にはぴったりだと説明した後にお願いします。自社で決めてください。というのはもっともな行為です。
『そういうことですか。でもお願いしますって恥ずかしいですね。告白の付き合ってくださいお願いします。みたいな感じで』
そうですそうです。わかります。こっぱずかしいですよね。その付き合ってくださいも似たようなものです。数々のライバルの中なら１番じゃないとＹＥＳもらえないでしょうし。あと、既に１番なのに告白しなかった(恥ずかしくて言えなかった)がために逃した経験も。。。皆様あるのではないでしょうか笑？ってこれは男性目線ですかね。
もう一度言っておきましょう。お願いが大きな武器になるシチュエーションはあります。
しかし一般的にいうお願い営業とはこのパターンのことじゃないです。次へ行きましょう。
②しないほうがいいとされるお願い営業はあります。(が決めつけはよくないです。)結論お客様の対してどういう営業マン像でありたいかを考えるといいという話。
問題は今買う予定は全くないパターンです。これは新規はあり得ないとして顧客としましょう。
結論お願い営業がいいか悪いか営業マン次第です。いいも悪いもありません。なんだそりゃ！って声が聞こえそうですが続きを聞いてください笑。
理由はお客様に持ち続けてもらわないといけない営業マン像があるからです。それは売れてる営業マンです。いくら売れてなくても自分はお客様の前では売れてる営業マンでいないといけないからです。お客様は売れてない営業マンから買いたくないし紹介もしたくありません。
なのでお願いのタイミングや仕方で意味のない、または売れても次が遠くなる、そんなお願い営業があるのです。悪いパターンは次のものが代表的でしょう。
- お客様にメリット訴求が出来てないのにお願いする。
- 売れてないから買ってくださいとお願いする。
良いパターンを１例挙げておきます。まず買う気のないお客様にその気になって頂くためにはこんな選択肢があるのですがとメリットやデメリットをご説明し。。と行きたいところですが、ご提案したいお客様のラポールが築けていないのならいくら適切で素敵な提案でもお客様の聞く耳が５０%もないです。効果半減です。もったいないです。特に自分からの購入履歴のない引き継ぎ顧客で良くあるパターンです。
ラポール築きのヒントにこちらもどうぞ。４台目成約も？訪問販売。カーディーラー営業マンに外廻りは必要なの？実体験をもとに解説します。
普段からのラポール築きの活動はとても自分を楽にさせてくれますので、まだ築けてないお客様には提案しないくらいの気持ちでいいです。どうしても提案したい場合は私なら用もなく調子伺いＴＥＬしたり訪問したりを挟んでのタイミング図り提案します。
無事ラポール築けていればご提案をし、あくまでこういった方法もありますよ。とお伝えします。その気になられて具体的な商談になったら最後はお願いします。と言います。ここまで来ていたらお願い営業ではありません。両想いとわかっていても女子に言わせませんよね笑。男子が付き合ってください。って言いましょう。(もうなんのことだか笑)
『なんだかめんどくさいなー。ラポールなんてそのうち築けてくるでしょ』
わかります。確かに時間で信頼関係は出来ていきます。ただそのスピードは速いほうがいいですよね。一日も早くの工夫は必要です。そうすれば信頼関係の無いお願い営業やメリット訴求出来てなく全くノって来てないお客様へのお願い営業をすることは無いでしょう。
困ったときは自分がお客様からどういう営業マンに見えているか想像してみてください。進む道が見えると思います。
というわけで今回は以上です。気に入って頂けましたらまたの記事をお楽しみにお待ちくださいませ。最後までありがとうございました。
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