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過去成約

3台目は残価設定型クレジット成約。そこで残クレを警戒しなくていい理由説明します。

こんばんは!毎日楽しくお仕事出来ていますでしょうか?2020/07/28現在、新型コロナウイルスは一旦落着きを見せたかに思えたものの油断せず自分や家族の身を第一に気を付けていきましょう^^

さて今回は3台目のご成約振り返りとなりますね。この御契約は初の残価設定型クレジット(以下残クレ、詳しくはトヨタファイナンスWiki参照)での御契約でした。引き継ぎお客様であり前任者と共に商談や訪問に行った記憶。前任者がサービススタッフとして同じ店舗にいるって結構まれですよね。駆け出し時とても助かっていたのを覚えております。でも当時、残クレって意味不明なのに契約したんですよね。そう考えるとお客様の立場で考えると新人スタッフって怖いですね(笑)お客様もしっかりと勉強して営業マン任せにしてはダメなことがよくわかります。とはいえ今となってはかなり市民権を得てきた残クレ。メリットやデメリットや仕組みの説明は調べればイヤほど出てくるのですがなかなか警戒される方も多くいらっしゃるのも事実。さほど怖がる必要はない理由を説明していきます。話す内容はこちら。

  • 営業マンは騙そうと残クレを勧めているわけではない。
  • 『残クレはクルマが自分のものにならない』はある意味誤解。

営業マンは騙そうと残クレを勧めているわけではない

まず一つの条件があるだけで必ずと言っていいほど残クレを勧められます。それは元々クレ購入予定である場合です。銀行等はさておき(さておいたのは銀行等のほうが金利安い場合多いので。あくまで買うところでローンを考えている場合です)自社ローンで比較した場合、通常ローンと残クレの金利を比較するとほとんどのメーカーで残クレのほうが金利が安いです。なので営業マンとしては自然と残クレを勧めます。しっかり理解すれば金利の安さというメリットだけ頂くことが可能です。例えば通常ローンで5年で考えていたとするならは残クレで3年組み、残価を再ローン2年で組む等も一手です。なのでこの場合の営業マンは本当にお得だからお勧めしています。

さて現金購入予定のお客様の場合をご説明する前に。。統計的な話なのですが現金購入とクレ購入の比較をすると、クレ購入のほうが自社代替え率も代替えサイクルの早さもあります。これは残クレに限ぎらずクレ購入全般です。なので現金購入お客様をクレへ誘導することは実は営業マンの使命の一つなのです。ただコレを使命とまで思っている営業マンは少数です。メーカーや販社としてはそういった営業マンを増やすことが使命なのでしょうが。なのでかたち上クレを勧めてきたりはあると思います。バックヤードでクレの話したか聞かれるでしょうからね笑。営業マンはお客様との第一接点です。現金と何度も言っているのに無茶なお勧めをしてこないことが多いでしょう。その辺で営業マンの寄り添い加減を図るのは有りかもですね。え?私?私はですね。。

商談じゃない普段の顧客の接客で『最近は現金持っててもクレされる方が増えているんですよー。理由はナンチャラ』と刷り込む意識で接客してます。でないといざ商談でいきなりではね^^背中が煤けますよ。

『残クレはクルマが自分のものにならない』はある意味誤解。

上記誤解。よくあります。ある意味有ってるのですがある意味あってないのですが、超根本的に言うと車検証所有者名義が本人なら自分のものです。『いやそんなこと聞いてるんじゃないよ』って、ですよね笑。では本人所有にならないパターンとは何か。クレジット購入でクレジット会社が所有権をつける場合です。なので銀行のローンでは所有権は自分です。ただまあ単純に考えて、どこで借りるにせよ車検証所有者が自分だったとしても全額払いきるまで自分のものではないですよね。払いきったら晴れて自分のものです。本当に自分のものではないのはカーリースです。カーリースとごっちゃになってるお客様はたまにおられますね。残クレも通常クレジットも銀行ローンも全部同じです。どこで借りるかと支払プランが違うだけです。残クレを警戒しなくてもいいことご理解頂けましたでしょうか~^^?

最後に補足で残クレ営業マンメリットを。残クレだと確実に支払中商談回数が増えます。少なくとも満期には絶対残価をどうするかの話はしないといけないですから。お客様立場ならそれを踏まえて残クレ契約をされてください。もちろん決めるのはお客様ですから。営業マン立場なら是非契約時に満期に向けて定期提案をすることを最初から伝えておきましょう。次の代替えも見据えてですね^^ではこの辺で失礼致します。また^^

作成者: zenhukateisaske

現役カーディーラー営業マン。営業に関するアウトプットを配信。12年で849台。脱サラもくろみます。

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