さすけさすけー！おはよー！
ん？今日さすけ休みだっけ？
おはよージットくん。
今日は仕事休みだよ。どうしたの？
さすけってクルマやさんなんでしょ？
どんな仕事してるの？
クルマ売ってるのはわかるんだけど。。
ジットくん私のシゴトに興味があるんだね！
自動車メーカーの営業マンをしているんだけど、
今日は休みだし、じゃあ私の仕事内容を説明するね。
題して「自動車営業マンの役割とは？」
では行ってみよう！！
わーい！たのしみー！
てことで今回は「自動車営業マンの役割とは？」というテーマで話していきます。
(-_-;)ooＯ(自動車営業マンの仕事を選ぼうか考えているんだけど、どんな仕事をするのだろう。。クルマを売るってのはわかるんだけど。。なにかわかりやすい記事はないかな。。)
そんな疑問にお答え致します。
この記事のもくじ(結論、対お客様と対会社の両立です。)
- クルマのことならあの人に！の存在になる。(対お客様要件)
- その地域のシェアの拡大(対会社要件)
- 会社の利益の最大化に努める(対会社要件)
記事を書いている私はカーディーラー営業１３年目。社内ＴＯＰ2回。年間２００台３００台のスーパーマンではありませんが逆に多くの方へ共有出来る情報が多数あります。
読者さんへの前置きメッセージ
本記事はカーディーラー営業マンを就職の選択肢として入れているんだけど具体的な情報が前もって欲しいよね。という方にむけて書いています。
読み終えた頃にはカーディーラー営業マンのシゴト内容が理解でき、モチベーションがフツフツと上がっていることでしょう。では早速行きましょう。
・クルマのことならあの人に！の存在になる。(ぶっちゃけコレが最大の役割です)
カーディーラー営業マンはコレが唯一にして最大の役割です。これ以上の役割はありません。この後にあと２つの役割を挙げていきますが正直コレだけで営業マンはつとまります。なぜならコレがないと後の２つの要件を満たしていくことが難しくなるからです。詳しく説明していきますね。クルマが売れるために営業マンがすることは大きく分けて２つです。1つ目は自社ユーザーで今は買う気の無い、もしくは他社ユーザーで検討はしているが自社で買うか決まっていない人を如何に自社で買ってもらえるようにするか、2つ目は自社ユーザーのいずれ来る買い時に如何にまた自社で買ってもらえるようにするかです。今回の「クルマのことならあの人に！の存在になる。」は後者のことですね。自社ユーザーのお客様とのラポールを築く！という言い方を最近はよく聞きますね。人間関係ともいいますね。クルマの買い替えの検討が始まった時にアナタの顔がお客様に浮かぶか。いや、一番に浮かぶか、ということです。そうなるように努めるということですね。そのための方法として私が掲げているものが2つあります。断られて上等で代替の提案をいつも出来ているか、と、なんてない要望や約束、雑用を心地よく引き受けているかです。こうやって掲げてみると２つだけかと私も思うのですがいかんせん『言うは易し行うは難し』でして行動を続けるのは非常に困難になってきます。「私はお客様の幸せのために生まれてきた！それが生きている意味だ！」なんて推敲な志の方なら楽勝なのかもしれませんが少数です。でもいつもの自分より１つでいいので上記の２つからやりやすい行動を選んで実行してみてください。明日して、ダメデシタヨーとかはダメですよ。１年は続けて見てくださいね。効果があったかなんて１年では正直わからないかもしれませんが１年続けたことによって見える景色は違います。それで今からの長い人生の景色が変わり始めるかもしれないならやってみませんか？
因みにこれらのコトはもしかしたら皆さんの上司から同じようなことを言われているかもしれません。でも、、上司に言われると、、逆にしたく無くなりますよね(笑)わかります。わたしもそうです。なのでこのブログを読んだことをきっかけにしてもらえたらなと思います。
さて次に行きましょう！
・その地域のシェアの拡大(対会社要件)
これは言わずもがなんでしょうが。。イチ営業マンとして思ったことはないですね。。(笑)ですが大事なことなのでサラッと書いていきますね。２つあります。
☆新車紹介依頼
これを行うためには「紹介してください」と言える活動が今まで出来ているかがカギとなります。アナタや私が紹介したい人物であるか、が焦点ですね。ヒント書いておきますね。無料の情報を如何に発信しているか！も重要項目です。ＪＡＦ入っているのもいいですがアプリ登録もしておいた方がいいですよ。とかですね。
☆また自社ブランドを選んでくれる活動
これは紹介依頼の活動プラス代替え提案量と質が必要となります。お客様の代替えニーズを作る活動ですね。代替えニーズをこちらから作るということです。例えば生活環境の変化や家族構成など聞き取りながら記録に残したり定期的に査定をしマイカーの価値に興味を持ってもらったり。これらの量は単純接触効果を発揮します。単純接触効果は強いです。よんで字のごとし、接触が多いほうがいいということです。
ガソリンスタンドでＯＩＬ交換をしてしまう顧客が一定数いる理由が単純接触効果です。ＧＳで９年働いていたので分かります。正直その頃はディーラーのスタッフは、なんて営業力ないんだ！クルマ売った所なのにウチで整備しているではないかｗと思っていました。ＧＳのほうが会う回数が格段に多いんですよね。ＧＳのお客様との信頼関係の作り方を軽く説明すると、窓ふきを力いっぱいキレイにして「拭き残し無いですか？」と確認を入れ、「大丈夫ですよ、ありがとう」などの声を頂き続ける。ある日、洗車は如何ですかと声をかける。いつも窓を無償でキレイに拭いてくれてるし、洗車もきっとキレイに仕上げてくれるんだろうと受注出来る。ＯＩＬが汚れてますね＾＾タイヤの空気が減ってますので入れておきましたよ。車検が近くなってきましたよ＾＾あとはだいたい想像できますね。単純接触効果侮るなかれです。味方にすると強いですが敵としてはホント大敵です。
この件に関してさらっと昔書いたnote置いておきますね。さて次です。
・会社の利益の最大化に努める(対会社要件)
カーディーラーの利益の内訳は大まかに新車中古車整備保険となります。新車の販売が主な仕事と思われがちですがそうではありません。本社の方も整備の方も事務員さんも皆、営業マンが仕事を取ってこないと始まらないんですね。ここを遣り甲斐と思う営業マンは多いのではないでしょうか。そして各項目において利益を出していかないと、まあ当然ですが会社として存在意義がありませんよね。利益は１番難しい項目ではないかと思います。台数との両立が難しいです。まあここは営業マンの仕事とはいえ、上長がコントロールする項目ですね。とはいえ気に掛ける営業マンだと心強いでしょう。新車中古車なら１つ上のグレードを勧めるとかオプションに詳しくなるとかですね。整備や保険は繋がり商品と言われ、お客様とコンタクトを取る理由として大きな役割を担っています。加えてお客様に合ったご提案が出来れば自社にお任せ頂けるようになり自ずと利益は増えていきます。これら全てをお任せ頂ければ信頼を勝ち取っている証拠ですし、後も楽ですね。
サラッとだけど今回は以上だよ。
なんとなくわかった？
うん！なんとなくわかったよ！
復習してみてまた深堀りしたいとこは聞くね！
そうだね。またいつでも聞いてね！
皆さんも聞きたいことがあれば教えてください。
それではまた！
最後までありがとうございました。
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