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過去成約

4台目成約も?訪問販売。カーディーラー営業マンに外廻りは必要なの?実体験をもとに解説します。

お、クルマ停まってるし。。ご在宅かな??

(-_-;)カーディーラー営業してるんだけど外回りなんてあまりしたことないし、その効果に疑問を持つ人『外回り営業ってめんどくさいなー。でも上司が昔はこうだったんだなんて勧めてくるけど。。。お店にお客さんに来てもらったほうが楽なんじゃないの?頑張りたいんだけどメリットがいまいち理解出来ません。何か具体的なメリットがないですか?』

こういった疑問に答えます。

この記事のもくじ(結論、外回りは大きな武器です)

  • 外回りは大きなラポール構築要素です。(行かないと得られない情報は多い)
  • 行ってもいなかったらムダ足だからと行動に移さない時点で失敗な話。(むしろ不在でもいいし、やること多数)
  • 訪問活動の継続の先には訪問しなくても実績が出る自分がいます。(でも年一くらいは行きたいな)

記事を書いている私はカーディーラー営業13年目。社内年間TOPは2回。年間200台300台のスーパーマンではありませんが逆に多くの方と共有出来る情報が多数あります。

読者さんへの前置きメッセージ

本記事はカーディーラー営業もっと頑張りたいよ。武器は一つでも多いほうがいいよね。でも具体的な情報が前もって欲しいよね。という方に向けて書いています。

カーディーラーで働くまで(待ち営業)のガソリンスタンドで働いていた私が得た大きな武器『外回り』当時の上司にも感謝を込めつつ、執筆していきます。

それでは、さっそく見ていきましょう。

①外回りは大きなラポール構築要素です。(行かないと得られない情報は多い)

結論、外回りは大きな武器となります。

理由として行かないと得られない情報が多数あるからです。自宅廻りの環境、近所に別のお客様がいる、家族構成、家族の所有クルマ、新築、親の家、最初から情報を得ようと訪問すればかなりの情報をGETすることが出来ます。お客様との会話の中でお客様に関して知っていることが多いと信頼関係は強くなりますし、適切な提案が出来ます。また他の理由に単純接触効果というものがあります。説明はリンクにお任せ致しますが、来店待ちだと接触効果は相手待ちだが訪問ならこちらペースです。

具体例を体験をもとに述べます。今回のお話は生涯4台目ですからもちろん前任からの引き継ぎのお客様です。新任あいさつからスタートでした。挨拶廻りでお客様宅を回っていたところ、大きなファミリーカーユーザーさんにたどり着きました。話していくうちに息子様が働き始めることともう大きなクルマはいらなくなってきたとのこと。ご希望の車種等聞き取り再度訪問して御成約となりました。まあタイミング良かったのももちろんありますが実際、他のメーカーも見ていたので結果早く決着出来たことがGOODポイントでした。

『でも外回りしても売れるとは限らないですよね。効率よくいきたいんですよねー。外アツいし寒いし雨降ったらイヤだし、そもそもお昼ごはんどうするの』

よくわかります。私も今でもそう思って足が向かない時もあります。会えるかもいい顔されるのかもわからない外回りは不安でいっぱいです。

今回の実体験では成約という最高の結果が待っていましたが、外回りはラポール構築目的です。単純接触効果も期待値が高いです。ようは「クルマそろそろ」となった時に自分の顔を一番に思い浮かべて欲しいワケです。近代的じゃない所もある外回りですが、まだまだ使える武器となります。

②行ってもいなかったらムダ足だからと行動に移さない時点で失敗な話。(むしろ不在でもいいし、やること多数)

オクルマ調子は如何ですか?またTELさせて頂きます。

結論、別に不在でもいいのです。

なぜなら不在でもやることはいっぱいあるからです。今から述べるありきたり系からみなさんのオリジナルもぜひ考えて欲しいです。

例えば名刺にひとこと書いて夕方頃TELする。「居られないかと思いながらもお寄りさせて頂きました。オクルマお困り事などないですか?」などですね。また訪問した事実がお客様に残ります。GIVE&TAKEなんて言葉がありますが100GIVE&1TAKEくらいのイメージでいいです。とりあえず続けるとお客様は覚えてくれます。

(-_-;)『えー100GIVEで1TAKEですかー。もっと効率よく実績だしたいんですー。裏ワザはないんですかー?秘策とかー』

めっちゃわかります。効率よく多くの実績を上げたいですよね。秘策は無いですゴメンナサイ笑

ただ情報を多く得て帰るといいですね。家族のクルマの情報や家の周りのこと等。後から役に立ちます。情報はどこかに積み上げておくといいです。

一番怖いのはやはり行動に移すことが億劫になることです。行く時間が作れたらぜひ行きましょう。訪問活動一度もしたことない営業マンもいますしそれぞれのスタイルですがもったいないと思います。武器作り経験作りと思って続けてみるといいですね。

③最後に訪問活動を続けるとどうなるか。経験を元に述べますと、どんどん訪問回数減ります。TELの回数は増えました。ただ年一くらいは顔だしたいなーと思ってますがそれも出来ないことも。。ラポールが築けているのと実績が出始めると時間を中々取れなくなるからです。嫌でも訪問する時間が無くなってきますので時間が取れるうちに是非行ってみてくださいね。

最後まで読んでくれた方に注意喚起。。

訪問活動に理解を示さない上司の場合、ご無理されないでくださいね^^

というわけで今回は以上です。気に入って頂けたらまたの記事をお楽しみにお待ちくださいませ。なる早で執筆していきます。ありがとうございました。

自己紹介

作成者: zenhukateisaske

現役カーディーラー営業マン。営業に関するアウトプットを配信。12年で849台。脱サラもくろみます。

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